Kas yra pardavimo atstovas? Darbas pardavimo atstovu: privalumai ir trūkumai

Komerciją jie pradėjo vykdyti nuo senų senovės ir tęsis labai ilgai. Pardavimai, pirkimai visada egzistuos, nepaisant žmonių gerovės. O tie, kurie laiku ir kvalifikuotai pateks į šią bangą, galės užsidirbti gerų pinigų ir netgi sėkmingai žengti į priekį.

Šiek tiek istorijos

Pirmieji pardavimo agentai gali būti laikomi Rusijos pirkliais. Jie buvo pirmieji verslininkai, kurie savo vardu sudarė pirkimo ir pardavimo sandorius. Prekeiviai keliavo po pasaulį ir pirkdavo prekes iš tų, kurie juos gamino, o po to atveždavo į vietas, kur šis produktas buvo reikalingas.

Šiuolaikinis prekybos atstovas yra tam tikras prekybininkas, siūlantis prekes tiems, kuriems jos reikia. Kaip ir senovėje, tokie žmonės yra labai paklausūs. Juk prekių savininkui nereikia ieškoti pirkėjo, o pirkėjui nereikia vykti į „tolimus kraštus“. Prekeivis buvo savotiškas tarpininkas. Dabar šį vaidmenį atlieka pardavimo agentas.

Akivaizdu, kad pasitelkiant tarpininkų paslaugas prekės išeina brangiau. Tačiau žmonės visada laukė pirklių, nes ne visi turėjo galimybę patys pasiimti prekių. O atvežti daiktai kartais būdavo labai reti ar būtini.

Šiuolaikinis pirklys

Taigi, jei senovėje tarpininko vaidmenį tarp pirkėjo ir pardavėjo vaidino prekybininkas, dabar tai užsiima specialiai apmokyti žmonės.

Pardavimų atstovas yra asmuo, kuris siūlo ir pristato tam tikrus produktus. Jo atsakomybė apima prekių siūlymą, pardavimų stebėjimą ir atskaitomybę.

Šis įrašas turi daugybę pavadinimų. Laikraščiuose galite rasti pardavimų atstovų, atstovų ar pardavimų vadybininkų įdarbinimo skelbimų. Tačiau esmės pavadinimas nesikeičia, jų atsakomybė yra ta pati.

Pardavimų agento atsakomybė

Atsižvelgiant į tai, kad pardavimo atstovas yra asmuo, kuris atstovauja prekėms, ir jo pareigos yra tinkamos. Tačiau nereikia galvoti, kad jis stovi už prekystalio ir, kaip pardavėjas, parduoda. Čia viskas yra įvairesnė.

Darbas pardavimo atstovu apima jo jurisdikcijai priklausančių prekių reklamą. Paprastai darbuotoją samdančios įmonės arsenale yra keli tiekėjai, kurių produktai turėtų būti siūlomi.

Todėl pagrindinis dalykas, dirbantis šioje srityje:

• Gebėti užmegzti verslo ryšius su tiekėjais ir potencialiais pirkėjais.
• Žinoti visą išsamią informaciją apie siūlomą produktą ir mokėti tinkamai jį reklamuoti.
• Gauk savo lojalių klientų ir sugebėk juos išlaikyti. Tuo pačiu metu ieškokite naujų pirkėjų.
• Rengia pristatymus apie siūlomas prekes ir paslaugas.
• Darbas su dokumentais, ataskaitų rengimas, sutarčių sudarymas.
• Jei produktas yra specifinis, pardavėjo mokymai apie pardavimo niuansus.
• Sėkmingam darbui pardavimo atstovas taip pat turi nuolat žinoti apie kainų svyravimus panašių prekių rinkoje ir studijuoti kitų įmonių pasiūlymus.

Kaip matyti iš atsakomybės, pardavimo atstovas yra darbuotojas, kuris šiek tiek sėdi biure, nuolat keliauja ir ieško pelningų klientų bei užsiima. Net jei klientų bazė jau yra sukaupta, būtina nuolat stebėti rinką ir nepraleisti savo klientų.

Pareiškėjo reikalavimai

• Šiuolaikinė rinka kelia daugybę reikalavimų bet kuriai profesijai. Įmonės pardavimo atstovas yra asmuo, kuris uždirba pelną, todėl daugelis darbdavių reikalauja iš pareiškėjo aukštojo išsilavinimo.
• Reikalingos asmeninės savybės, tokios kaip socialumas ir naujos informacijos suvokimas tiesiogine prasme.
• Dažnai reikalingas automobilis. Bet jei įmonė yra didelė, tada reikia tik vairuotojo pažymėjimo, o automobilis bus aprūpintas oficialiu. Be to, jums bus suteiktas įmonės mobilusis ryšys.
• Privalomos pirminės dokumentacijos, ataskaitų ir sutarčių tvarkymo žinios. Taigi išsilavinimas yra būtinas ekonominis ar teisinis.
• Žinoma, jūs turėtumėte gerai išmanyti kompiuterius.
• Dažnai reikalavimai nurodo klientų bazės buvimą. Bet jei organizacija yra didelė, bazė jau buvo sukurta ir pareiškėjui reikia tik pardavimo patirties.

Išsilavinimas nėra svarbus

Bet net jei turite raudoną diplomą ir daug žinių apie pardavimo taisykles bei žmonių psichologines savybes, negalite išsiversti be bendravimo įgūdžių. Todėl, jei esate natūraliai tylus ir drovus, turėtumėte ieškoti kito darbo.

Juk darbas pardavimo atstovu reiškia nuolatinį bendravimą, o svarbiausia - sugebėjimą įtikinti. Galite pateikti paprastą pavyzdį, galvodami apie kurį nesunku suprasti, ar galite dirbti pardavimo agentu.

Taigi jūs užsukate į nepažįstamą prekybos centrą ir per trumpą laiką turite įvertinti situaciją, suprasti, kurių prekių yra perteklius, kurių trūksta, o kurių galbūt visai nėra. Ir tada susipažinkite su pirkimų vadybininku ir įtikinkite jį, kad reikia su jumis bendradarbiauti.

Ar gali tai padaryti? Jei manote, kad tai paprasta, o jūsų kalba sustabdyta, kaip turėtų, tuomet galbūt padarysite karjerą šioje srityje. Bet jei viskas, kas nauja, jus gąsdina ir įtikinti nėra jūsų hobis, tuomet net neturėtumėte bandyti imtis pardavimo vadybininko darbo.

Pardavimų atstovo pranašumai

1. Žinoma, pozicija patiks tiems, kurie nenori visą dieną sėdėti biure, bet nori savo veiksmų ir darbo būdų laisvės.
2. Tik nuo žmogaus sugebėjimų ir atkaklumo priklauso jo uždarbis. Jei kas nors sėdi negavęs atlyginimo, pardavimo atstovas gali žymiai padidinti savo atlyginimą. Juk pagrindinės pajamos priklauso nuo pardavimo. Kiek pardavė, sudarė sutarčių, tiek ir gavo palūkanų.
3. Bendravimo ir tinklų mėgėjams darbas yra daugiau nei tinkamas. Nuolat tobulinsite bendravimo įgūdžius, įgysite daugybę naudingų pažinčių, išmoksite suprasti bet kurį žmogų iš pirmo žvilgsnio ir galėsite įtikinti bet ką.

Nepatogumai darbe

Vis dėlto, kad ir kokia šviesi būtų perspektyva, ši profesija vis dar turi savo trūkumų.

1. Vienas pagrindinių trūkumų yra orumas. Galų gale vadovas gauna premiją pagal pardavimo ir sudarytų sutarčių skaičių. Aš daug pardaviau - gavau daug. Bet gali atsitikti taip, kad klientai išvyks pas kitą agentą, ilgai nedirbs užmezgę naujų santykių, o atlyginimas praktiškai bus lygus nuliui.
2. Būtina labai ramiai elgtis ir visada būti kelyje. Pardavimų vadybininkas derina daugelį profesijų iš karto. Jis yra vairuotojas, psichologas ir buhalteris. Taip pat būtina nuolat rengti pristatymus ir lankyti reikiamus mokymo kursus.
3. Pardavimų atstovas turi būti labai atsparus stresui. Iš tiesų pati gamta, pavyzdžiui, pūgos ir dreifai keliuose, gali trukdyti agento darbui. Be to, potencialūs klientai taip pat gali turėti blogą nuotaiką jūsų apsilankymo metu, kurią jie jums suplėšys.
4. Pardavimų atstovui darbo diena būna nereguliari. Ir niekas nemokės papildomai už tvarkymą. Pinigai skirti tik rezultatui. O kiek kartų tam išleidžiama - niekam nerūpi.

O ką jau kalbėti apie pradedančiuosius

Jei norite gauti „pardavimo atstovo“ poziciją be darbo patirties, jūs, be abejo, turite turėti išsilavinimą, bet svarbiausia - įtikinti darbdavį savo sugebėjimais.

Svarbiausia šiame darbe - mokėti bendrauti ir įtikinti. Todėl daugeliui organizacijų nereikia patirties, o reikia ieškoti atitinkamų asmeninių savybių. Kaip sakoma, jei galite įtikinti darbdavį jus pasamdyti, galite parduoti prekes. Galų gale, svarbiausia yra tai, kad tai, ką padarei, sugebėjai tinkamai pristatyti.

Pokalbis su pardavimo atstovu ir darbdaviu gali kelti stresą. Tokiu būdu išbandomas atsparumas konfliktams ir atskleidžiamas gebėjimas rasti išeitį iš keblios situacijos.

Nepaisant patirties, jie nepriims prekybos atstovo be vairuotojo pažymėjimo. Juk pagrindinis darbas bus kelyje ir kelionėse. Mažos įmonės taip pat reikalauja savo automobilio, prie kurio dirbsi. Žinoma, visas išlaidas degalams ir mobiliajam ryšiui turėtų padengti organizacija.

Ir vis dėlto, jei jūs kartais net vėlai vakare būsite pasirengę susisiekti ir greitai pasiekti kelią, tada būsite pasamdytas.

Darbo algoritmas

Bet kuriame darbe yra tam tikra procedūra. Jei tai palaikoma, tada dirbti bus lengviau. Profesionalūs pardavimo agentai savo nusistovėjusią darbo rutiną vadina „pardavimo atstovo žingsniais“.

Pradėję užsiimti pardavimais, turėtumėte pasimokyti iš labiau patyrusių, kaip padaryti visus numatytus darbus per kuo trumpesnį laiką, o svarbiausia - įvykdyti planą.

Jei žmogus gauna darbą mažoje įmonėje, tada jis turės savarankiškai išmokti veiksmų algoritmą. Didesniuose yra sukurta visa sistema, kuri tikrai turi išmokyti visus pradedančiuosius. Visi šios įmonės pardavimo atstovai privalo vykdyti įterptąjį algoritmą.

Kokie tai žingsniai

Kokie yra pagrindiniai pardavimo atstovo veiksmai ir ko reikėtų laikytis nepriklausomai nuo įmonės dydžio?

Esmė visur ta pati. Žingsnių skaičius gali skirtis.

1. Mokymai. Šis žingsnis apima reprezentatyvų pasirodymą ir visų reikalingų daiktų bei dokumentų buvimą. Jūs taip pat turite žinoti esamos dienos planą.
2. Sveikinimai. Aišku, kad nuo slenksčio neturėtumėte eiti tiesiai į pardavimus. Būtina žinoti viešųjų pirkimų pareigūnus pavarde ir pasveikinti darbuotojus.
3. Inspekcija Pažvelkite į aplinką ir supraskite, kokia reklaminė medžiaga jau yra išparduotuvėje ir kur galite pakabinti jums reikalingas. Jei jūsų produktai turėtų būti laikomi šaldytuve, tada ieškokite tam vietos. Įvertinkite konkurentų gaminius ir kainas.
4. Pardavimų atstovo vizito metu reikia nustatyti likusias atsargas ir sudaryti kito pristatymo planą.
5. Pristatymas yra kitas žingsnis. Atsakant į teisingai užduodamus klausimus, išsiaiškinami poreikiai ir tik tada siūlomas jūsų produktas ir sąlygos. Šiuo atveju taikoma trijų taisyklė: produkto savybė - pranašumas - nauda klientui.
6. Prekyba. Laikydamasis standartų, eksponuoja savo prekes. Jei reikia, ištaiso neteisingą padėtį.
7. Dirbkite su šio mažmeninės prekybos objekto dokumentacija, rengkite ataskaitas ir planus bei tikslus.

Pardavimų atstovo apsilankymai parduotuvėje turi būti reguliarūs ir veiksmingi. Griežtai sutartas laikas praleidžiamas prie vieno objekto.

Ką patyręs

Ne kiekvienas prekybos atstovas palieka atsiliepimų apie savo darbą. Yra žmonių, kurie skundžiasi mažomis pajamomis, kažkas nepatenkintas darbo grafiku.

Bet vis dėlto, jei pardavimai ir įtikinėjimai yra jūsų stiprioji pusė, sukūrėte stabilią klientų bazę ir nuolat tobulėjate, galite uždirbti labai padorių pinigų. Tuo pat metu turėkite laisvę atlikdami savo veiksmus ir nereikia visą laiką būti biure.