Palyginti neseniai atsirado pardavėjo laisva vieta. Net po daugiau nei keliolikos metų ši pozicija kelia daug klausimų. Tokią poziciją užimantys kandidatai ne visada aiškiai supranta, kokias pareigas jie turės atlikti ir kokių rezultatų tikisi vadovybė.
Geras pardavėjas: Apibrėžimas
Smalsu, kad nepaisant didelės pardavėjų paklausos, ši profesija nėra mokoma švietimo įstaigose. Paprastai tai reikia įsisavinti praktiškai. Tačiau tie, kuriems sekasi, yra labai vertinami darbo rinkoje. Pasak ekspertų, neįmanoma tapti tikru pardavėju, jei nėra specialaus talento, būdingo šios specifinės profesijos atstovams.
Pirmieji šios veiklos atstovai buvo vadinami pinigų keitytojais. Tais laikais, kai nebuvo pinigų, reikėjo iškeisti vieną produktą į kitą. Būtent pinigų keitytojai žinojo, koks atitikmuo yra mainai. Kai atsirado pinigai, atsirado daugybė naujų pavadinimų: pirkliai, o vėliau ir pirkliai. Šiuolaikinis vardas - pardavimų vadybininkas - kasdieniame gyvenime atsirado palyginti neseniai.
Kokių savybių reikia pardavėjui?
Norėdami pasiekti sėkmės prekybos srityje, turite turėti puikų asmeninių savybių rinkinį. Potencialus kandidatas turi būti:
- Ekstravertas. Jei bendrauti su žmonėmis yra sunku ir reikia milžiniškos energijos, sukurti sėkmingą pardavimo karjerą bus nepaprastai sunku.
- Optimistiškas. Žmonės traukia tuos, kurie spinduliuoja teigiamai ir, atvirkščiai, vengia pesimistų.
- Aktyvus. Norėdami sukurti klientų bazę, pirmiausia turėsite susisiekti, užmegzti verslo ryšius.
- Organizuota. Turite atidžiai planuoti savo darbo laiką, kad sugebėtumėte paskambinti ir susitikti, nepamiršdami apie nieką ir nepriversdami potencialių klientų laukti.
- Geras kalbėtojas. Kad žmonės jūsų klausytų, jūsų kalba turi būti įtikinama, sulankstoma ir, žinoma, suprantama, kad niekam nebereikėtų klausti dar kartą.
Tai yra pagrindinės gero pardavėjo savybės. Jų dėka galite pasiekti neįtikėtinų aukštumų atlikdami šį daug energijos reikalaujantį, bet įdomų darbą.
Tie, kurie pasiekė profesijos meistriškumą, mano, kad neįmanoma išmokyti pardavimo teorijų. Atsakymas į klausimą: „Kaip tapti geresniu pardavėju?“ Yra tas, kad geriau suprasti šio darbo paslaptis praktikoje.
Smalsu, kad pardavėjai yra bene vieninteliai iš vadovų, kuriems aukštasis išsilavinimas nėra būtinas. Daugumai laisvų darbo vietų kandidatams reikia vairuotojo pažymėjimo ir biuro programų, įskaitant 1C, nuosavybės teisių.
Pareigos
Pradėję domėtis, kaip tapti geriausiu pardavimo žmogumi, taip pat susipažinkite su atsakomybėmis, kurias slepia ši pozicija. Ko gero, šių specialistų yra kiekvienoje įmonėje. Jų pagrindinė užduotis yra sugebėjimas užmegzti nenutrūkstamą gaminių pardavimą. Nesvarbu, ar tai bus savo produkcijos prekės, ar perkamos iš tarpininkų tolesniam perpardavimui.
Pardavimų karjera
Norėdami praktiškai suprasti, kaip tapti geriausiu pardavėju, turite būti pasirengę žengti visus karjeros laiptų žingsnius, pradedant nuo žemiausio. Daug kas priklauso nuo to, kurioje srityje pardavėjas turės dirbti.
Pavyzdžiui, didmeninėje prekyboje galite pradėti nuo paprasto atstovo, užsiimančio produktų platinimu mažmeninės prekybos vietose, ir pereiti į prižiūrėtojo, tada regiono ar teritorinio vadovo pareigas, o viršuje bus pardavimo vadovo pareigos. Jei jūs prekiaujate automobiliais, tada karjeros laiptai gali būti daug trumpesni. Pasiekęs sėkmę dirbdamas pardavėju, specialistas gali tikėtis, kad bus paaukštintas į viršininko pareigas.
Perspektyvos
Jei mes kalbėsime apie tikslo pasiekimo laiką, tada visos karjeros laipteliai užtruks 3–5 metus. Šiuo atveju labai svarbu turėti mentorių, pasirengusį leisti laiką ir dalytis žiniomis su pradedančiuoju.
Pasidomėjus, kaip tapti geriausiu pardavėju, neįmanoma pamiršti mokėjimo sumos. Paprastai profesionalo pajamos priklauso nuo premijų. Atlyginimo ir palūkanų santykis gali būti skirtingas. Paprastai fiksuota dalis yra 40%, likusi dalis yra pardavimo atskaitymai. Tai skatina vadovą geriau dirbti ir sudaryti daugiau sandorių.
Jei pasitikite laisvų darbo vietų skelbimo svetainių informacija, pardavėjų koridorius yra nuo 12 iki 300 tūkst. Per mėnesį. Vis dėlto naivu manyti, kad viskas priklauso tik nuo darbuotojo profesionalumo. Pajamoms įtakos turi ir įmonės, kurioje jis dirba, mastas, ir parduotos prekės.
Mokymai
Kiekviena didelė organizacija periodiškai veda mokymus pardavėjams. Tokiuose renginiuose specialistai įgyja naujų žinių ir išsiugdo įgūdžius bendrauti su klientais. Reguliariai lankydami geriausius pardavėjų kursus, net paprastas darbuotojas virsta tikru profesionalu. Finansų ir laiko sąnaudos pakartotinai atsiperka. Tolesni mokymai taip pat puikiai papildys gerą pardavėjo darbą ir turės įtakos pajamoms.
Priklausomai nuo turinio, mokymai gali būti:
- metodinis;
- motyvacinis;
- industrija;
- bakalėjos.
Pasak ekspertų, dažniausiai pasitaikantys metodiniai mokymai pardavėjams. Jie mokomi įgyvendinti vienokią ar kitokią prekybos techniką. Treniruotėse yra didelis potencialas, kuomet ypatingas dėmesys skiriamas įgūdžių lavinimui. Tačiau įmonės retai naudoja šį formatą dėl nežinomų priežasčių.
Kaip tapti geru pardavėju banke?
Darbas kredito įstaigoje reiškia didelę atsakomybę. Būtina turėti ne tik pardavimo įgūdžių, bet ir puikių žinių apie bankininkystės produktus, kad galėtumėte atsakyti net į pačius menkiausius klientų klausimus.
Pirmiausia turite sužadinti potencialaus pirkėjo pasitikėjimą. Ir tik tada tęskite pardavimus. Reikia galvoti kaip klientas, žinoti apie jo norus ir abejones, beveik daugiau nei jis pats. Norėdami tai padaryti, turite būti savo srities ekspertu ir tobulėti. Ne kiekviena įmonė yra pasirengusi investuoti į darbuotojų mokymą. Štai kodėl pardavėjas, norintis pasiekti karjeros viršūnę, turi daug išmokti pats.
Eksperto patarimas
1. Nepasiduok.
Remiantis statistika, dauguma pardavimų vyksta po penkių kontaktų. Tai ypač aktualu parduodant sudėtingus produktus. Net jei negavote atsakymo į pirmąjį el. Laišką, o skambutis neatnešė jokio rezultato, negalima nusiminti. Galite grįžti pas šį klientą po metų ar vėliau, kad vėl pateiktumėte pasiūlymą.
2. Darbas su klientų baze.
Nenutraukite kontakto su klientais net ir atlikę operaciją. Priminkite apie save retomis raidėmis ar skambučiais, palaikykite ryšį. Tai yra vienas iš būdų tapti geru telefonų pardavėju. Automatizavimui naudokite, pavyzdžiui, CRM sistemas. Šis metodas žymiai sumažins sugaištą laiką ir padidins efektyvumą.
3. Mokytis.
Kai kurie specialistai linkę perdegti. Tai atsitinka, kai vakar naujokas, noriai išmokęs visko, kas nauja, virsta savimi pasitikinčiu profesionalu. Pardavimai yra sritis, kurioje visada reikia išmokti naujų dalykų, net jei atrodo, kad viską žinai.
4. Surinkite informaciją.
Parduoti tai, ko nesuprantate, yra labai sunku. Ypač B2B segmente. Jei kažko nežinote apie produktą, pasitarkite su kolegomis arba pažadėkite klientui viską sužinoti ir vėliau aptarti išsamią informaciją. Dar geriau, iš anksto surinkite informaciją apie produktą. Specialistai greitai supras, kad nesate išmanęs produktą ir nepasitikės jumis.
5. Ieškokite naujų klientų.
Net profesionalai, kurie visada vykdo nustatytą planą, nuolatos ieško galimybių išplėsti savo klientų ratą. Jei esate įpratę pardavinėti telefonu, naudokitės socialiniais tinklais, išbandykite kontekstinę reklamą ir kitais būdais. Kuo daugiau kanalų, tuo geriau. Palaipsniui didės klientų skaičius, o kartu ir jūsų pajamos.
Pradėti karjerą pardavimo srityje nėra sunku, tačiau tik nedaugeliui pavyksta joje išlikti ilgą laiką, ir tik nedaugelis tampa tikrais profesionalais.
