Kasdien vis sunkiau parduoti prekes. Aršios konkurencijos sąlygomis gamintojai susiduria su tuo pačiu klausimu: kur dėti savo gaminius? Geras telemarketeris gali labai gerai atlikti šią užduotį. Tai yra specialistas, kuris sugeba surasti bet kurio produkto pirkėją.
Naujiena pardavimuose
Prieš kelis dešimtmečius pakako tiesiog iškabinti naują produktą parduotuvių lentynose, ir tai iškart pradėjo sukelti didelį susidomėjimą. Dabar situacija atrodo kiek kitokia. Gamybos įmonė turi pristatyti savo gaminius taip, kad prekybos įmonės įsipareigotų juos įgyvendinti. Bet tai negarantuoja norimo rezultato. Daiktas gali ilgai gulėti ant prekystalio ir netraukti jokio dėmesio. Ši situacija privertė suaktyvinti pardavimo skyrius.
Dešimtojo dešimtmečio pabaigoje daugelio kompanijų darbuotojų sąrašuose buvo pozicija, vadinama „telemarketer“. Tai yra toks pardavėjas, kuris naudojasi telefonu siekdamas galutinio tikslo. Amerikoje tokie specialistai jau buvo praėjusio amžiaus viduryje. O mūsų šalyje ši rinkodaros rūšis tapo įmanoma tik tada, kai didžioji dalis šalies gyventojų įsigijo mobiliuosius telefonus, kuriais telemarketa visada galėjo skambinti. Tai palengvino tikslingą atranką ir leido greitai gauti reikiamą informaciją.
Proceso ypatybės
Priklausomai nuo to, kaip dirbate, rinkodara telefonu gali būti tiek siunčiama, tiek siunčiama. Pirmuoju atveju klientai patys skambina turėdami klausimų, o antruoju atveju specialiai apmokyti darbuotojai, būdami priešingame laido gale, siūlo prekes potencialiems klientams, kurių numeriai yra paimti iš iš anksto sudarytos duomenų bazės. Parengti tokį sąrašą nėra sunku. Atsižvelgiant į pradinius kriterijus, prekybininkų duomenų bazė gali būti šalta arba karšta. Skirtumas yra tik kandidatų atranka. Jei naudosite įprastą telefonų katalogą, jis bus paprasčiausias ir mažiau produktyvus šaltas pagrindas. Karštajame sąraše yra kontaktai tų, kurie kada nors parodė susidomėjimą tam tikra prekių kategorija. Pasirodo, telemarkeris yra tas pats pardavimo skyriaus darbuotojas. Tiesa, dabar jis elgiasi kitaip. Jis gali susisiekti tik su abonentu ir, jei įmanoma, sudominti jo pasiūlymu.
Ką turėtų daryti telemarketeris?
Pardavimai telefonu pastaraisiais metais tapo ypač aktualūs. Tokį sunkų darbą kartais imasi specializuotos įmonės.
Jie turi patyrusių darbuotojų, pasirengusių parduoti bet kokį produktą. Kokį darbą atlieka telemarketeris? Tokio specialisto atsakomybė yra ta, kad jis privalo:
1) Suplanuokite darbą su klientais ateinančiai dienai, kurią sudaro ne tik telefoninis pokalbis, bet ir konkrečių sutarčių sudarymas gamintojo vardu.
2) Patikrinkite informaciją apie pirkėją, patvirtindami jo patikimumą.
3) Patarkite klientams apie siūlomų produktų asortimentą ruošiant specifikacijas.
4) Stebėti sutartinių įsipareigojimų vykdymą ir prireikus atlikti pretenzijų teikimo darbus.
5) Palaikykite esamą duomenų bazę ir ieškokite naujų klientų. Norėdami tai padaryti, turite skambinti šaltuoju būdu ir išstudijuoti potencialių būsimų klientų interesus.
6) Dalyvauti kuriant nuolaidų sistemą didesniam pirkėjų susidomėjimui.
Bet tai tik dalis to, ką daro telemarketeris. Kiekvieno darbuotojo atsakomybė taip pat susideda iš to, kad nuolat sudaromos išsamios vadovybės ataskaitos apie dienos, mėnesio, metų ir tt atliktus darbus.
Privalomos savybės
Telemarkerio darbas yra sudėtingas ir labai atsakingas. Ne kiekviena lytis turi jėgų susidoroti su tokia užduotimi.
Tikrai geras specialistas turėtų turėti daug svarbių savybių, tokių kaip:
- Socialumas. Bendravimas su klientu turėtų būti atviras ir draugiškas. Kuklus ir intymus žmogus niekada negalės perduoti reikiamos informacijos. Tačiau jis taip pat neturėtų būti įžūlus.
- Gebėjimas įtikinti ir vesti pokalbį. Visi žino, kad bet kokiame pokalbyje svarbiausias dalykas yra sugebėjimas išklausyti. Būtina nukreipti pokalbį taip, kad abi pusės išgirstų viena kitą. Kas mielai klausytųsi iš ragelio nesuprantamos informacijos srauto? Būtina klientui aiškiai pasakyti, kad pokalbis su juo įmonei yra labai svarbus, o jam siūlomas produktas yra tikras radinys ir skubus poreikis.
- Iniciatyva. Darbe nuolat reikia ieškoti naujų užduočių sprendimo būdų.
- Konsolidacija ir dėmesys smulkioms detalėms. Ilgai neturime pamiršti apie potencialius klientus. Priešingu atveju jais rūpinsis kiti, iniciatyvesni darbuotojai.
- Patirtis. Telemarkeris turi turėti bent bendrą savo veiklos srities, kurioje naudojamos jo parduodamos prekės, idėją. Priešingu atveju dialogas neveiks.
Turėdamas visus šiuos įgūdžius, darbuotojas gali tikėtis, kad taps aukšto lygio specialistu.
Naudingi patarimai
Dabar niekas nestebina dėl specialybės neįprastu pavadinimu „telemarketer“. Patys darbuotojų atsakymai apie šią profesiją rodo, kad jiems vienu metu labai pasisekė. Padarę teisingą pasirinkimą, jie baigėsi draugiška komanda, kur visi yra pasirengę padėti.
Toks darbas suteikia daug patirties ir žinių, o bendravimo įgūdžiai leidžia jaustis laisvai bet kurioje situacijoje. Turintys didelę patirtį turintys telefonų pardavėjai pataria naujokams atkreipti dėmesį į kelis svarbius dalykus:
1) Kalbėdamiesi su klientu turite ne tik atsakyti į klausimus, bet ir užduoti juos patys. Tai leis jums sužinoti daugiau apie tai, kas jį iš tikrųjų domina.
2) Kalbėdamiesi visada skambink pašnekovui vardu ir, kai įmanoma, susitarti.
3) Geriau pokalbį vesti visiškoje tyloje, be foninio triukšmo.
4) Mandagus elgesys yra konstruktyvaus dialogo garantija, o iš anksto apgalvota kalba greičiausiai paskatins susitarti.
Šios taisyklės reikia laikytis, norint maksimaliai padidinti pašnekovo poziciją ir pasukti pokalbį tinkama linkme. Žinoma, tarp klientų yra tokių, kurie neigiamai vertina tokio tipo pardavimus. Tačiau neigiamumo tikimybė tokiu klausimu visada yra didžiulė, ir tam reikia būti pasiruošus iš anksto.
