Pardavimų atstovas: atsakomybė, funkcijos, įgūdžiai

Viena populiariausių profesijų šiuo metu yra pardavimo atstovas. Jo atsakomybė gana plati. Jis reklamuoja prekes ir paslaugas, kontroliuoja tiekimą ir rinkodarą. Darbas yra gana sudėtingas ir reikalauja, kad žmogus turėtų platų įgūdžių spektrą ir tam tikras asmenines savybes.

Istorijos nuoroda

Prieš išaiškindami pardavimų atstovo pareigas, bus naudinga trumpa istorinė informacija. NVS šalyse ši profesija tapo žinoma praėjusio amžiaus dešimtojo dešimtmečio pradžioje, atsiradus užsienio kompanijoms, tokioms kaip „Coca-Cola“, „Mars“, „Procter & Gamble“ ir pan. Akimirksniu pardavimo atstovo profesija tapo ypač prestižine. Nenuostabu, nes darbuotojas gavo didelį atlyginimą ir visą socialinių garantijų paketą, turėjo įmonės automobilį, taip pat greito karjeros augimo perspektyvas. Tačiau pretendentams į šias pareigas keliami reikalavimai buvo gana aukšti. Atrankos metu buvo pritaikyti visi Vakarų įdarbinimo laimėjimai - grupiniai interviu, daugiapakopiai testai. Kandidatai turėjo turėti aukštąjį išsilavinimą ir kalbėti angliškai.

Nuo 2000 m. Pardavimo atstovo profesija tapo plačiai paplitusi. Šis darbas vis dar buvo prestižinis, o darbo užmokestis buvo didesnis nei vidutinis. Pardavimų atstovo veikla buvo gera karjeros pradžia daugeliui jaunų žmonių. Šis darbas sudomino įvairių sričių specialistus, kurie siekė įgyti materialų stabilumą ir realizuoti save prekyboje.

Vėliau beveik visos šalies įmonės perėmė Vakarų patirtį ir pristatė darbo su pardavimo atstovais praktiką. Nepaisant to, iki to laiko rinka stabilizavosi, konkurencija nebuvo tokia nuožmi, todėl pardavimo atstovo darbo specifika šiek tiek pasikeitė. Ji tapo paprastesnė, emociškai ramesnė. Tačiau kartu su tuo profesijos prestižas šiek tiek krito. Nepaisant to, pardavimo atstovai vis dar yra paklausūs.

Kur reikalaujama

Beveik visos įmonės, užsiimančios prekių gamyba ar paslaugų teikimu, reikalauja pardavimų atstovų. Pavyzdžiui, gamintojams ir platintojams jų reikia šiose srityse:

• Maistas;
• kosmetikos priemonės;
• buitinės chemijos;
• Vaistai
• buitiniai prietaisai ir elektronika;
• konteineriai ir pakavimo medžiagos;
• poligrafija;
• automobilių reikmenys ir reikmenys;
• Statybinės medžiagos;
• tt

Kokia yra prekybos atstovo pareiga

Pardavimų atstovas yra gana sudėtinga ir stresą sukelianti profesija. Iš tikrųjų gamybos įmonės finansiniai rezultatai priklauso nuo jos efektyvumo. Pagrindinės pardavimo atstovo pareigos yra šios:

• Įmonės prekių ar paslaugų pardavimo plano įgyvendinimas.
• Keliaujant konkrečiu maršrutu ir lankantis mažmeninės prekybos vietose, norint suformuoti užsakymą ir nurašyti produktus.
• Paraiškų produktų tiekimui rinkimas.
• Naujų produktų populiarinimas įmonės asortimente.
• Užtikrinti nuolatinį visų prekių asortimentą patikėtose pardavimo vietose.
• Prekių platinimas parduotuvių lentynose.
• Derybos su komercinių įmonių vadovybe dėl reklaminės įrangos įrengimo.
• Klientų konsultavimas prekių savybių ir kokybės klausimais, taip pat jų skaičiavimai.
• Darbas su esama klientų baze arba savo (jei turite dirbti nuo nulio) plėtra.
• Klientų bazės išplėtimas patikėtoje teritorijoje.
• Išlaikyti sutarčių aktualumą ir stebėti, ar jos tinkamai vykdomos.
• Gautinų sumų kontrolė.
• Prekių pristatymo ir išsiuntimo kontrolė.
• Akcijų organizavimas ir jų elgesio kontrolė.
• Padėti išlaikyti teigiamą organizacijos įvaizdį mažmeninės prekybos darbuotojų ir galutinių produktų vartotojų akyse.
• Informacijos apie rinkos sąlygas rinkimas ir duomenų analizė situacijai numatyti.
• Dalyvaukite vadovybės rengiamuose seminaruose ir mokymuose, kad patobulintumėte profesinius įgūdžius.
• Informacijos apie konkuruojančių organizacijų asortimentą, pardavimo apimtis ir darbo metodus rinkimas ir analizė.

Atsakomybė

Pardavimų atstovo pareigos yra susijusios su atsakomybe. Galima išskirti šiuos pagrindinius dalykus:

• Už pareigų, apibrėžtų pareigybės aprašyme, nevykdymą.
• Už padarytą organizacijai turtinę žalą.
• Už nusikaltimus, padarytus vykdant darbo pareigas.

Teisės

Be pareigų ir funkcijų, prekybos atstovas taip pat turi teises, kurių privalo gerbti darbdavys. Štai ką šias pareigas einantis darbuotojas turi teisę:

• Už socialines garantijas, kurias numato įstatymai ir darbo sutartis.
• Pateikti racionalizavimo pasiūlymus, siekiant pagerinti darbo kokybę ir pagerinti darbo sąlygas.
• Vadovybės pagalba vykdant oficialias pareigas ar naudojantis teisėmis.
• Išnagrinėti sprendimų, susijusių su pardavimo atstovu, sprendimus ir vadybinius sprendimus.
• Užtikrinti patenkinamas darbo sąlygas pagal įstatymus, sanitarinius standartus ir saugos priemones.
• Studijuoti dokumentus, tiesiogiai susijusius su tarnybinių pareigų vykdymu.
• Padengti išlaidas, susijusias su medicinine, profesine ir socialine reabilitacija, kilus sveikatos problemoms atliekant tarnybines pareigas.
• Dėl aukštesniojo lygio mokymo.

Kas yra pardavimo atstovo vadovas

Didelėse organizacijose pardavimų atstovų gali būti kelios dešimtys ar net šimtai. Natūralu, kad vienas vadovas negali kontroliuoti kiekvieno darbo. Todėl įmonės pristatė pardavimų atstovų vadovo pareigas. Tokio darbuotojo pareiga yra kontroliuoti jam paskirtų atstovų darbą. Jis privalo:

• įsitikinkite, kad dienos pradžioje visi pavaldiniai išvyko į darbą;
• aptarti atlikto darbo rezultatus;
• eiti į prekybos vietas su pradedančiaisiais mokymo tikslais;
• Ištaisyti klaidas, kurias daro pardavimo atstovai dirbdami su klientais;
• užsiimti pavaldinių mokymu ir sertifikavimu.

Pagrindiniai pardavimo atstovo reikalavimai

Yra tam tikri reikalavimai, kurie yra svarbūs darbdavio požiūriu, kad darbuotojas galėtų kokybiškai atlikti pardavimo atstovo pareigas. Šie punktai yra svarbūs apibendrinimui:

• Aukštojo mokslo buvimas. Paprastai reikalingas vadybos, rinkodaros diplomas.
• Vairuotojo pažymėjimo buvimas. Be to, daugeliui kompanijų vienas pagrindinių reikalavimų prekybos atstovui yra turėti savo transporto priemonę.
• Patirtis. Paprastai pareiškėjas privalo turėti ne mažesnę kaip vienerių metų prekybos patirtį.

Būtinos žinios ir įgūdžiai

Norėdami veiksmingai atlikti pardavimo atstovo pareigas, kandidatas į šias pareigas turi turėti tam tikrus profesinius įgūdžius. Čia yra pagrindinis rinkinys:

• Pardavimo įgūdžiai. Pardavimų gebėjimai analizuojami remiantis darbo patirtimi ar asmeninėmis savybėmis.
• Gebėjimas dirbti su biuro įranga. Potencialus pardavimo atstovas turi mokėti dirbti su asmeniniu kompiuteriu (ypač su biuro programomis ir internetu). Jis taip pat turėtų būti susipažinęs su kopijuokliais.
• Darbo eigos žinios. Mes kalbame apie sutarčių sudarymą, pirminės apskaitos dokumentų rengimą.
• Verslo ir prekybos įstatymų ir kitų teisės aktų išmanymas.
• Teritorijos ir jos specifikos pažinimas. Prekybos įmonės teikia pirmenybę tiems darbuotojams, kurie gyvena tiesiogiai paskirstymo regione.

Asmeninės savybės

Pardavimų atstovo pareigų atlikimas yra susijęs su tam tikra emocine našta. Kandidato į šias pareigas pranašumas bus šios asmeninės savybės:

• Socialumas. Pardavimų atstovas turėtų sugebėti lengvai užmegzti ryšius ir rasti bendrą kalbą su žmonėmis, teisingai pasakyti savo poziciją ir įtikinėjimo dovaną, kad galėtų reklamuoti organizacijos produktą ar paslaugą.
• Atsakomybė ir drausmė. Pardavimų atstovas vykdo savo funkcines pareigas ne biure ir nekontroliuodamas aukštesnės vadovybės. Todėl nepaprastai svarbu, kad žmogus žinotų, kaip susitvarkyti pats ir teisingai paskirstyti laiką.
• Tikslingumas ir atkaklumas. Pardavimų atstovas turėtų stengtis padidinti pardavimus ir nepasiduoti per pirmąjį potencialaus kliento nesėkmę.

Darbo užmokestis

Labai apmokamas pardavimo atstovo darbas. Specialisto pareigos yra tokios, kad mokesčio dydis tiesiogiai priklauso nuo darbo rezultatų ir darbo kokybės. Atlyginimą sudaro fiksuotas atlyginimas ir premijos dalis, į kurią įeina šie elementai:

• pardavimo apimtis;
• židinių žymėjimas;
• gautinų sumų išlaikymas tam tikrame intervale;
• klientų skaičiaus padidėjimas;
• kiti rodikliai, kuriuos nustato įmonės vadovybė.

Pardavimų atstovo atnaujinimo pavyzdys

Jei nebijote pardavimo atstovo pareigų, o įgūdžiai atitinka reikalavimus, galite saugiai pereiti prie gyvenimo aprašymo parengimo. Štai geras savęs pateikimo darbo ieškančiam asmeniui pavyzdys:

IVANOV IVAN IVANOVICH
tikslas	Pardavimų atstovo, kurio atlyginimas didesnis nei 50 000 rublių, darbo pavadinimas
Adresas
Telefonas
Pašto adresą
ŠVIETIMAS
Laikotarpis	Švietimo įstaiga	Fakultetas	Galia
2004–2008 m	Maskvos finansų ir pramonės akademija	Valdymas	Specialistas
PAPILDOMAS ŠVIETIMAS
Mokymai	„Prieštaravimų įveikimas“ Veiksmingos pardavimo metodikos "Aktyvus pardavimas"
patirtis
Laikotarpis	Organizacija	Padėtis	Pareigos
2011-2013	UAB "Bioprom"	Pardavimų atstovas	Klientų bazės plėtimas Pardavimų padidėjimas Derybos Sutarčių sudarymas Gautinų sumų išieškojimas Prekybos standartų laikymosi stebėjimas
PROFESIONALŪS ĮGŪDŽIAI	Pasitikintis kompiuterio vartotojas: MS Word, MS Excel Vairuotojo pažymėjimas Verslo derybų vedimas Pristatome pristatymą Darbo eigos žinios
ASMENINĖS SAVYBĖS	Nustatymas Aktyvi gyvenimo padėtis Socialumas Punktualumas Iniciatyva Atsparumas stresui Didelis efektyvumas

Darbo pardavimo atstovu privalumai

Žmonės, kurie siekia realizuoti save pardavimo srityje, nebijo daugybės pardavimų atstovo pareigų. Gyvenimo aprašyme jie bando nurodyti geriausias savo savybes ir profesinius įgūdžius. Ir viskas todėl, kad ši profesija turi tokius neabejotinus pranašumus:

• geros aktyvių darbuotojų karjeros perspektyvos;
• neįkainojama patirtis pardavimo srityje, kurią galima pritaikyti kitose darbo vietose ar savo versle;
• tiesioginė darbo užmokesčio dydžio priklausomybė nuo atlikto darbo apimties ir kokybės;
• nuolatinis bendravimas su naujais žmonėmis (su parduotuvių pardavėjais ir vadybininkais);
• savo klientų bazės kūrimą, kuri bus naudinga teikiant paraiškas dėl naujo darbo ar savo versle;
• pardavimo atstovas didžiąją darbo laiko dalį praleidžia ne biure, o tai yra absoliutus pranašumas žmonėms, nemėgstantiems ramiai sėdėti;
• degalų ir mobiliųjų ryšių kompensacija;
• valdžios institucijos visiškai nekontroliuoja, atliekant darbus niekas „nestovi aukščiau sielos“;
• lankstus darbo laikas (jei reikia, prekybos atstovas gali išvykti išspręsti asmeninių klausimų).

Trūkumai dirbant pardavimo atstovu

Nepaisant visų darbo pardavimo srityje privalumų, pardavimo atstovo pareigos yra susijusios su daugybe neigiamų aspektų. Štai keletas dalykų, į kuriuos reikia atkreipti dėmesį:

• prisirišimas prie transporto priemonės buvimo (kai kuriose organizacijose skiriamos tarnybinės transporto priemonės, tačiau visa atsakomybė už jų priežiūrą tenka darbuotojui);
• netaisyklingas darbo laikas, o kartais ir poilsio dienų trūkumas;
• įtemptas (ir net stresą keliantis) darbo grafikas, susijęs su poreikiu įgyvendinti rinkodaros ir apsilankymo mažmeninės prekybos vietose planą;
• dideles baudas už pasibaigusių prekių, neparduotų mažmeninės prekybos vietose, grąžinimą;
• nuolat augantys reikalavimai pardavimams;
• Galite suklupti dėl neigiamos pardavėjų pusės, kurie nenori dirbti su tam tikru produktu;
• reikšmingas transporto priemonės nusidėvėjimas, nes kartais tenka važiuoti „užmuštais“ keliais;
• materialinė atsakomybė už patikėtas prekes ir įrangą (pavyzdžiui, PDA, transporto priemonę).